Strumenti per Commercialista: la differenza tra conoscenza dottrinale e consulenza aziendale
Da molti anni accademici l’attività di docenza a dottori Commercialisti mi porta a frequentazioni amichevoli nelle quali ascolto le tematiche che, all’inizio del nostro rapporto, mi vengono presentate come quelle che attraggono maggiormente la loro attenzione.
Solitamente, sento parlare di crisi di impresa, di nuove norme richieste dalle banche per il rinnovo dei fidi, di esplosione di cartelle esattoriali, di nuovi adempimenti obbligatori, di una vita passata sotto scadenza, di nuove norme dell’agenzia delle Entrate sull’IVA non versata, di nuovi controlli e segnalazioni a carico dei professionisti, di magistratura tributaria, di moria di aziende in vari distretti industriali d’Italia, del presunto ritorno di tariffe professionali, in realtà abolite da dieci anni.
Poi, quando i Commercialisti diventano ex allievi, ed entrano nella nostra rete professionale, come Finanzialisti ©, al termine del corso annuale, sento sempre meno parlare di tali questioni. Cambiano mentalità, radicalmente.
La ragione essenziale è che i consulenti aziendali veri non si lasciano dettare la propria vita dal fisco, dall’Agenzia delle Entrate, dal Ministero o dal Governo o Parlamento di turno. Se e quando andare in vacanza è scelta dettata dal titolare dello studio professionale, e non di un oscuro dirigente romano.
Tuttavia, questo passaggio necessita un anno di studio e lavoro, perché non è automatico. Necessita infatti di acquisire la conoscenza di strumenti professionali che aprano nuove opportunità di consulenza, sia ai clienti dello studio, sia a nuovi clienti.
Uno tra i molti: le opportunità di consulenza preventive sui bilanci consentite da un uso professionale del Fondo di Garanzia del Mediocredito Centrale.
I contenuti metodologici del nostro modello
I contenuti metodologici dei nostri modelli Excel partono dallo studio delle norme giuridiche ma, come si è detto in precedenza, passare dalla forma giuridica a quella della consulenza non è automatico. Infatti, nella nostra professione, non si possono fornire pareri a braccio.
Sfortunatamente – o per fortuna, dipende dai punti di vista – in materia finanziaria non ci si può limitare a citare una norma di legge. Al cliente, infatti, ben poco importa della conoscenza dottrinale: vuole risposte chiare e inequivocabili, sui numeri.
Posso avere, e in quale misura, accesso al Mediocredito Centrale? E se uscissi con un bilancio diverso, come cambierebbero le cose?
Si supponga di far consulenza a un’impresa nel settore industria, e che questa azienda abbia dei problemi, per esempio abbia un MOL negativo, oppure, semplicemente, una variazione negativa nel fatturato.
E’ capitato a molte imprese, in epoca pandemica e post pandemica.
Il consulente deve saper fare simulazioni, il che ci porta alla conoscenza delle variabili dummies, ai fini dello scoring. Le dummies sono correttivi da applicare al calcolo dello scoring, per ridurre gli effetti anomali (si veda figura 1).
Figura 1 – Uso di dummies ai fini dello scoring
Parimenti, molti Commercialisti, solitamente, si lamentano del fatto che i calcoli di rating, e in generale tutto ciò che verte sulla finanza, sia materia per grandi o grandissime imprese.
Di più, nelle mie conversazioni con molti di loro, nelle sedute di prova e conoscenza preliminare che periodicamente tengo in previsione dei corsi, affermano di avere imprese “non adatte” a questa materia, in quanto le aziende del loro studio sono prevalentemente medio piccole.
Se anche i lettori di questo articolo la pensano così, sappiano che si sbagliano, doppiamente, perché:
- le aziende, statisticamente, degli studi di Commercialisti, non sono piccole e medie imprese, ma piccole e micro imprese
- tali imprese, sono esattamente quelle a “target” di questi strumenti di consulenza
Per esempio, si sappia che una delle variabili fondamentali delle correzioni ai fini del calcolo dello scoring atteso dalle aziende clienti sta, nel rapporto tra i debiti a breve e il fatturato, proprio nella fascia del fatturato. Il nostro modello, seguendo le indicazioni ministeriali, distingue tra aziende con fatturato superiore o inferiore ai cinquecentomila euro (si veda fig. 2).
Figura 2 – Esempio di correzione nello scoring
Il problema è che, per molti consulenti, la impossibilità di effettuare calcoli predittivi non consente il controllo di gestione e il monitoraggio sulla crisi di impresa.
Per farlo, occorre avere uno strumento di analisi che, in automatico, al variare delle nostre simulazioni, determini un risultato certo.
Per ottenerlo, la nostra squadra di ricerca di Commercialisti ex allievi MasterBANK © ha lavorato un anno, nella programmazione, testing e validazione dei risultati.
Alla fine, siamo in grado di avere uno strumento che fornisce risultato identico a quello del software ministeriale, con la differenza – che solo chi fa consulenza vera sa apprezzare – di disporre di formule “aperte”, di comprendere le ragioni del risultato e di poterle modificare in anticipo in logica what if, ottenendo il risultato in automatico e in tempo reale.
Si veda, ad esempio, la figura 3.
Figura 3 – Calcolo automatico dello scoring
A questo punto, come illustrato in precedenti articoli, si deve comprendere che il rating complessivo è composto non solo dalla parte di scoring economico e finanziario, ma anche da quello andamentale.
Questa seconda parte del monitoraggio del controllo di gestione aziendale è sovente trascurato dal dottore Commercialista.
E’ comprensibile, poiché per poter lavorare in consulenza professionale, occorre dotarsi di strumenti di lavoro coerenti con tale compito.
Per esempio, dotarsi di indici di calcolo nello scoring andamentale, sapendo correlare quindi i dati di contabilità e bilancio a quelli della Centrale Rischi (si veda figura 4)
Figura 4 – Esempio di indice di calcolo nello scoring andamentale
Il problema è, a questo punto, che per sviluppare un modello di lavoro interno, adatto a svolgere attività di consulenza professionale in azienda, serve non soltanto un “software”, chiuso come quello ministeriale.
Tale approccio, che si limita ad imputare dei valori ed osservare dei risultati, senza nessuna comprensione del processo interno di calcolo, è del tutto inadeguato a una consulenza vera.
Qualora invece si voglia effettuare consulenza finanziaria all’azienda cliente – ipotesi di questo articolo – allora si deve possedere anche un robusto bagaglio di conoscenze teoriche.
Per esempio, occorre aver ben chiara la formula dello score andamentale, prima di fornire consigli all’azienda sul rapporto da tenersi col sistema bancario (si veda figura 5).
Figura 5 – Formula dello score andamentale
Tutto quanto sopra descritto consente al Commercialista di operare professionalmente in ambito di consulenza, non limitandosi – de facto – alla elaborazione di bilanci, documenti contabili e dichiarazioni, in logica di consultazione ex post.
Possiamo allora trarre una conclusione su quanto trattato in questo articolo.
Consiglio professionale
Abbiamo visto, in questo articolo, come sia complesso passare dalla conoscenza teorica a quella applicata. I Commercialisti ex corsisti di MasterBANK ©, oggi operanti nell’asse Ricerca della nostra rete professionale, hanno impiegato un anno per sviluppare il modello al quale qui abbiamo fatto cenno.
Si dirà: ma perché tanto tempo, se esiste già un modello pubblico?
La ragione, che non sarà sfuggita ai più attenti, sta nella diversa necessità di chi deve svolgere attività di consulenza aziendale.
Un conto è caricare dei bilanci, già chiusi, in un software, e comunicare un risultato, come se si fosse un notaio, senza saper spiegare le ragioni del risultato. Un altro è saper sviluppare ogni mese, per tutto l’anno, un’attività di consulenza sia sui bilanci, sia sull’uso della Centrale Rischi, al fine di monitorare l’andamento, correggerlo, e ottenere benefici finanziari per l’azienda cliente.
Semplicemente, la prima attività non fornisce alcun valore aggiunto al cliente, mentre la seconda sì.
Le conseguenze sul prestigio dello studio professionale – e la correlata capacità di consulenza e remunerazione – la lascio al prudente apprezzamento del lettore.
