Michael Porter, con la sua teoria delle strategie competitive (che ormai ha molti anni, ma che è comunque interessante conoscere), offre una chiave di lettura estremamente utile per ripensare il modello di business di uno studio commerciale.
Oggi, molti Commercialisti si trovano in una situazione critica: difficoltà a trovare collaboratori qualificati, desiderio di liberarsi dal lavoro ripetitivo della contabilità e aspirazione a incarichi di alto valore strategico. In questo scenario, le tre strategie di Porter—leadership di costo, differenziazione e focalizzazione—possono offrire soluzioni concrete per trasformare lo studio in un’impresa realmente sostenibile e redditizia.
La leadership di costo consiste nel ridurre il prezzo dei servizi tramite efficienza operativa e economie di scala. Applicata alla professione del Commercialista, questa strategia si traduce in studi che offrono servizi contabili a basso costo, spesso automatizzando il più possibile i processi. Tuttavia, questo approccio ha due grandi limiti:
Se l’obiettivo è liberarsi dalla contabilità di base e ottenere incarichi di alto valore, questa non è la strada giusta, e questo lo sanno bene i Commercialisti che frequentano il corso MasterBANK AI per diventare Specialisti in Finanziamenti d’Impresa.
La strategia della differenziazione si basa sulla creazione di servizi unici, difficili da replicare. Per un Commercialista, questo significa:
Un esempio concreto? Un Commercialista che integra il controllo di gestione con l’analisi predittiva tramite AI può offrire un servizio impareggiabile rispetto ai competitor.
Questa strategia permette di:
La terza strategia di Porter, la focalizzazione, consiste nello specializzarsi in un segmento di mercato ben preciso e diventare il leader riconosciuto in quel settore. In pratica, significa non cercare di servire tutti, ma solo chi ha esigenze specifiche su cui siamo esperti.
Esempi di applicazione:
Questa strategia è particolarmente efficace perché:
Se l’obiettivo è uscire dalla logica delle scadenze e ottenere incarichi di alto livello, la strada giusta è un mix di differenziazione e focalizzazione. La leadership di costo porta a un sovraccarico di lavoro e a una guerra dei prezzi che danneggia il valore dello studio.
Strategia vincente per il Commercialista moderno:
Seguendo queste logiche, lo studio può trasformarsi da semplice “gestore di scadenze” a un vero e proprio partner strategico per le imprese, con un lavoro più redditizio e meno stressante.
Molti Commercialisti cercano nuove strategie per differenziarsi e aumentare il valore dei propri servizi, ma spesso finiscono per seguire formatori che insegnano modelli teorici senza esperienza pratica. Un esempio classico è l’uso delle strategie di Porter, spesso presentate come soluzioni universali da chi ha solo competenze accademiche. Tuttavia, la corporate strategy ha subito rivoluzioni significative negli ultimi anni, con l’introduzione di modelli di business digitali, intelligenza artificiale e strategie basate su ecosistemi anziché su vantaggi competitivi statici.
Seguire formatori che non hanno mai applicato queste strategie nella realtà porta a un rischio concreto: impostare lo studio su modelli superati. Oggi, la competizione non è più solo una questione di costo, differenziazione o focalizzazione, ma di capacità di adattamento, scalabilità e valore percepito dal cliente. Il vero vantaggio competitivo per un Commercialista non sta nell’imitare strategie aziendali rigide, ma nel saper combinare tecnologia, specializzazione e posizionamento di mercato in modo dinamico.
