Quando il Cliente (o il Collaboratore) sparisce: come gestire il silenzio dopo un preventivo o una proposta di lavoro

Tutti i Commercialisti hanno vissuto almeno una volta questa esperienza: un potenziale cliente chiede un consiglio, un parere o persino un preventivo dettagliato. Si mostra interessato, pone domande e sembra coinvolto. Poi, improvvisamente, il silenzio. Non risponde più al telefono, visualizza i messaggi su WhatsApp ma non replica, e ogni tentativo di ricontatto si trasforma in un frustrante monologo senza risposta.

Purtroppo, lo stesso accade anche con alcuni colleghi professionisti. Magari un giovane Commercialista o un consulente esperto si dice entusiasta all’idea di collaborare, scambia informazioni, chiede dettagli sulle modalità operative… e poi scompare senza lasciare traccia.

Perché succede?

Questa dinamica, che potremmo definire il “ghosting professionale”, ha diverse spiegazioni:

• Imbarazzo nel dire di no: Alcune persone non hanno il coraggio di rifiutare una proposta e preferiscono sparire.
• Hanno trovato un’alternativa: Un altro Commercialista ha offerto un servizio o una collaborazione che percepiscono come più conveniente.
• Non erano mai stati davvero interessati: Cercavano solo un confronto, un’idea o un’opportunità da valutare senza reale intenzione di procedere.
• Non vogliono spiegazioni: Alcuni evitano il confronto perché temono di essere “convinti” a riconsiderare la decisione.
• Scarsa professionalità: In alcuni casi, la mancata risposta è sintomo di mancanza di serietà o rispetto per il lavoro altrui.

Come comportarsi?

Il silenzio di un potenziale cliente o collaboratore può essere fastidioso, ma è importante gestirlo con professionalità e strategia.

1. Prevenire il Problema

Un modo per ridurre il ghosting è stabilire regole chiare fin dall’inizio:

• Far pagare le consulenze preliminari: Un preventivo dettagliato o un’analisi fiscale hanno valore. Se il cliente deve pagare anche solo una piccola somma per ottenerli, sarà più coinvolto.
• Dare un tempo di validità all’offerta: Specificare che il preventivo o la proposta di collaborazione sono validi solo per un certo periodo aiuta a creare un senso di urgenza e serietà.
• Chiedere un impegno esplicito: Prima di dedicare tempo a un potenziale cliente o collaboratore, si può domandare: “Se questa soluzione soddisfa le sue esigenze, sarebbe pronto a procedere?” Questo aiuta a distinguere i curiosi dagli interessati.

2. Seguire una Strategia di Follow-up

Se un cliente o un collega sparisce, ecco alcune azioni possibili:

• Messaggio breve e diretto (dopo 3-5 giorni di silenzio):
  “Buongiorno, volevo sapere se ha avuto modo di valutare la nostra proposta. Resto a disposizione per chiarimenti.”
  Questo lascia la porta aperta senza risultare invadenti.
• Ultimo tentativo con un’uscita elegante (dopo 7-10 giorni di silenzio):
  “Buongiorno, non avendo ricevuto riscontro, suppongo che abbia fatto un’altra scelta. Se in futuro avesse bisogno, resto a disposizione. Buon lavoro!”
  Questo permette di chiudere in modo professionale, senza pressioni.
• Nel caso di un potenziale collaboratore: Se si tratta di un collega che aveva mostrato interesse per una partnership, si può inviare un messaggio specifico:
  “Ciao, immagino che nel frattempo tu abbia preso un’altra direzione. Se in futuro vorrai riprendere il discorso, fammelo sapere. Buon lavoro!”
  In questo modo, lasciamo aperta la porta senza insistere.

3. Accettare il Silenzio e Guardare Avanti

Se non arriva risposta, meglio non insistere. Non tutti i clienti e i collaboratori sono adatti a noi, e chi sparisce prima ancora di iniziare probabilmente non sarebbe stato affidabile nel lungo periodo.

Conclusione

Il ghosting è fastidioso, ma può essere gestito con metodo e senza stress.

Chi sparisce senza dare spiegazioni dimostra scarsa serietà, e spesso è meglio così: i clienti e i collaboratori migliori sono quelli che rispettano il valore del nostro lavoro e della nostra professionalità.

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