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Questo sarà un articolo un po’ diverso dal solito, poiché da una parte affronteremo un tema tecnico, dall’altra discuteremo di un approccio psicologico.

Sotto il profilo tecnico, mi limito ad esaminare uno dei molti temi di lezione che tratterò in aula questo mese, per fornire ai discenti metodologie di consulenza diverse per i clienti; lo stato patrimoniale, uno dei conti obbligatori del bilancio, ma anche dei budget o business plan, deve essere spiegato in logica finanziaria in modo diverso da come siete abituati nella logica contabile e fiscale italiana. Sotto il profilo psicologico, una volta accettato di non essere probabilmente onniscienti – per giungere a un modello a 4 quadranti occorre saper praticare decine di rettifiche operative – si deve prendere atto del fatto che, se una soluzione può essere utile, per ottenerla occorre anche ricercarla, agendo di conseguenza.

I contenuti metodologici del nostro modello

Tutti i Commercialisti sono partiti dallo studio di uno stato patrimoniale classico, ad esempio. Questo, come noto, disciplinato dal codice civile, risponde a criteri di liquidità ed esigibilità, ma non risponde alle logiche di chiarezza imposte dal mercato finanziario internazionale. In esso, si distinguono poste di diversa natura e funzionalità, di natura operativa o finanziaria, che rispondono a diverse esigenze, in una confusione sostanziale che non consente una analisi finanziaria funzionale.

Si veda esempio di alcune poste contenute nello stato patrimoniale classico. (si veda figura 1).

Figura 1 – Lo stato patrimoniale classico

Nella logica finanziaria, invece, le poste sono distinte chiaramente in poche e chiare grandezze. A sinistra, normalmente, troviamo il net working capital e i net fixed assets. A destra, normalmente, troviamo il Debt (debito finanziario) e l’Equity (patrimonio netto). Il totale del capitale raccolto (Netto) corrisponde al totale del capitale impiegato (netto). Questo modello viene definito a quattro quadranti, ed è di semplice lettura. Tuttavia, è molto complesso raggiungere questo livello di semplicità, partendo da un normale bilancio italiano: occorrono decine di passaggi tecnici, correzioni di poste e rettifiche. O si è capaci di farlo, oppure no.

Si veda il modello di uno Stato Patrimoniale in modello funzionale, che risponde alla logica finanziaria (si veda fig. 2).

Figura 2 – La logica finanziaria

Molti Commercialisti pensano che il lavoro di cui stiamo discutendo sia, semplicemente, quello della negoziazione bancaria, cioè della negoziazione di nuove risorse finanziarie oppure nella rinegoziazione di poste preesistenti.
A prescindere dal fatto che si tratti di risorse finanziarie di debito, ibride o di capitale di rischio, e del correlato canale di finanziamento, bancario o alternativo, diretto o indiretto, la questione è un’altra.

Occorre che il libero professionista sappia esattamente quale cura stia somministrando al paziente, e quali siano gli effetti di intossicazione del farmaco. Il mestiere del Commercialista è molto diverso da quello del mediatore del credito, ad esempio.

Occorre analizzare i concetti di punto di indebitamento ottimale e sostenibile del paziente impresa (fig. 3).

Figura 3 – Il punto di indebitamento ottimale e sostenibile

Sia chiaro, tutti i lettori comprendono perfettamente la logica che sto descrivendo, o almeno intuiscono la verità scritta dietro queste parole. Tuttavia, pochi agiscono, e molti restano a leggere articoli gratuiti pubblicati sui social.

La ragione è semplice: la paura.

Viviamo in un’epoca molto problematica, nella quale non solo i vostri clienti hanno paura del futuro, ma anche voi.

Parimenti, per acquisire nuove conoscenze, battere nuove strade, trovare nuove soluzioni operative e concrete per il proprio studio, occorre batterla, tale paura. Non sarà continuando a chiedervi, rispetto a ciò che io scrivo: “dove sarà la fregatura?”, che troverete la vostra strada. Perché il dubbio, come insegnano anche molti filosofi, è il sale del sapere, ma non quello della soluzione, se poi non si agisce.

Il mio consiglio è quello di affrontare la vostra paura, prima di pensare di risolvere quelle dei vostri clienti (si veda figura 4)

Figura 4 – La paura

Per farlo, non avete che una e una sola strada: affrontarla.

Conosco molto bene tutte le obiezioni che, sistematicamente, vi starete ponendo, e tutte le controinformazioni che, pur di non decidere, vi starete dando:

• Ma queste cose saranno veramente pratiche?
• Sarò in grado di rivendere tali nozioni sulla mia clientela?
• Sarà capace di trovare nuovi clienti ai quali rivendere tali conoscenze?
• Ritornerò dell’investimento?
• Ma queste nozioni riguarderanno le città metropolitane, io vivo in Provincia!
• Queste cose sono teoria, adatte solo alle grandi imprese!
• Io ho solo clienti piccoli, figuriamoci se riuscirò a farmi pagare queste conoscenze!

In sintesi, state decidendo di non accettare una sfida al cambiamento, girando intorno al dubbio: dove è la fregatura? L’unica fregatura, Signore e Signori, è la vostra mente che vi impedisce di accettare una sfida di conoscenza e competenza, strumentale al cambiamento (si veda figura 5).

Figura 5 – La sfida

 

Consiglio professionale

Dopo 6 anni che tengo corsi annuali per Commercialisti, aver avuto a che fare con centinaia di allievi – sì, si chiamano così coloro che hanno l’umiltà di riconoscere di non essere onniscienti – e aver a che fare con decine di loro quotidianamente, so bene che non si può piacere a tutti.

Ci saranno coloro che si sentiranno offesi o disturbati dalla metodologia di comunicazione, diretta e senza giri di parole, della mia rubrica. Infatti, significa porre in discussione le loro credenze, la loro presunta onniscienza, la loro sicurezza.

Guardate, se avete tutti i clienti che desiderate, e se pagano come volete voi, allora fate bene a essere dubbiosi, e mi stupirei che foste arrivati a leggere fino a qui.

Io scrivo per gli altri, per coloro che sono stanchi di essere trattati come dipendenti – non retribuiti – del Ministero dell’Economia o dell’Agenzia delle entrate. Questi altri, a loro volta hanno due strade: continuare a porsi dubbi, procrastinando una decisione coraggiosa, o fare come hanno fatto centinaia di altre persone, informandosi, sentendo opinioni e testimonianze di chi ha già deciso, e chiedendo una sessione di prova.

Per quanto mi riguarda, oggi devo parlare al telefono di lavoro con almeno sei Commercialisti che, avendo affrontato e superato la sfida anni fa, oggi fanno parte della nostra rete professionale nazionale.