Guida per Commercialisti: come parlare di prezzo dei servizi e qualificare economicamente il Cliente

Uno degli aspetti più delicati nella gestione di uno studio professionale è parlare di prezzo con i clienti.

Comunicare il valore dei tuoi servizi e qualificare economicamente il cliente già in fase di trattativa sono passaggi essenziali per garantire la sostenibilità del tuo lavoro e prevenire problemi futuri.

Questa guida ti aiuterà a gestire entrambe le fasi con professionalità ed efficacia.

1. Comprendere il valore del tuo Servizio

Prima di discutere di prezzo, devi avere chiara la percezione del valore che offri. I tuoi servizi non sono semplici adempimenti, ma strumenti per:

• Migliorare la gestione aziendale.
• Prevenire errori costosi.
• Garantire la conformità normativa.

Una tua consulenza sbagliata può avere gravi conseguenze per il cliente e quindi fallo sempre presente.

Suggerimento: prepara un elenco dei benefici concreti che i tuoi clienti ottengono dal tuo lavoro e usalo come base per spiegare il valore dei tuoi servizi.

2. Inizia con la Qualificazione del Cliente

Prima di arrivare alla proposta economica, è fondamentale capire se il cliente è in linea con i tuoi standard professionali e il tuo target di prezzo.

Come Qualificare il Cliente

• Chiedi informazioni sulle sue esigenze:
  “Quali risultati si aspetta dal nostro servizio?”
• Analizza la struttura aziendale:
  • Fatturato, dipendenti, complessità fiscale e amministrativa.
• Indaga sulla sensibilità al prezzo:
  “Come valuta i servizi di consulenza? Ha già avuto esperienze simili?”

Obiettivo: Identificare se il cliente è disposto a investire adeguatamente nei tuoi servizi.

3. Presenta il Prezzo come un Investimento

Quando parli di prezzo, evita di presentarlo come un semplice costo.
Posizionalo come un investimento nel futuro del cliente.

Esempio:
“Questo servizio non si limita a rispettare gli adempimenti normativi, ma le consentirà di risparmiare X euro in efficienza fiscale e ottimizzare la gestione delle risorse.”

4. Sii trasparente e dettagliato

Non lasciare spazio a fraintendimenti. Spiega chiaramente cosa include il prezzo e quali servizi saranno considerati extra.

Struttura della proposta

1. Dettaglio dei servizi:
   Elenca tutte le attività comprese.
2. Tariffa:
   Indica il costo totale o la tariffa oraria, se applicabile.
3. Condizioni di pagamento:
   Specifica le modalità e le scadenze di pagamento.

Esempio:
“Il nostro servizio di consulenza include la redazione del bilancio, la gestione delle dichiarazioni fiscali e un supporto strategico su X e Y. Il costo complessivo è di Z euro, con pagamento dilazionato in due tranche.”

5. Evita di abbassare il Prezzo

Se un cliente considera il prezzo troppo alto, non cedere alla tentazione di fare sconti immediati. Questo compromette il tuo valore percepito.

Strategie alternative

• Riduci il servizio offerto:
  “Possiamo limitare il servizio alla sola gestione delle dichiarazioni fiscali per contenere il costo.”
• Offri un’opzione scalabile:
  “Potremmo iniziare con un pacchetto base e ampliare il servizio in futuro.”

6. Gestisci le obiezioni con professionalità

Alcuni clienti potrebbero sollevare obiezioni sul prezzo. Rispondi mostrando il valore del tuo lavoro.

Esempi di Risposte:

• “Non mi aspettavo un costo così alto.”
  “Capisco la sua preoccupazione. Il prezzo riflette l’esperienza e l’impegno necessario per garantire risultati che proteggano e facciano crescere la sua attività.”
• “L’altro studio mi ha fatto un’offerta più bassa.”
  “Altri possono offrire prezzi più bassi, ma il nostro servizio include X vantaggi, che sono essenziali per ottenere risultati concreti.”

7. Crea un processo di selezione del Cliente

Non tutti i clienti sono adatti al tuo studio. Durante la trattativa, valuta:

• La capacità del cliente di comprendere il valore del tuo servizio.
• La disponibilità a rispettare le tue tariffe.
• La possibilità di costruire una relazione professionale duratura.

Se un cliente non rispetta i tuoi standard, potrebbe essere più saggio declinare la collaborazione.

8. Concludi con fiducia

Una volta definito il prezzo, mantieni una posizione sicura e professionale.

Non avere vergogna della tua richiesta. Se sei tu il primo ad avere dubbi, come potrai mai avere successo?

Frase finale:
“Questo è il nostro impegno per garantire risultati di qualità e supportare la sua azienda nel tempo. Possiamo procedere con la formalizzazione dell’accordo?”

Conclusione

Parlare di prezzo e qualificare il cliente sono abilità essenziali per un commercialista che vuole crescere e valorizzare il proprio studio.

Seguendo questi consigli, potrai instaurare rapporti professionali solidi e sostenibili, evitando di sottovalutare il tuo lavoro e garantendo il rispetto reciproco con i tuoi clienti.