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Provate a parlare con dirigenti di banca ad alti livelli oggi e ne avrete una prova: i bilanci delle banche sono pieni di capannoni e di immobili che, con la crisi del mercato immobiliare, costituiscono più un problema che un vantaggio.

So già la vostra obiezione: ma allora perché me le chiedono?

La ragione è tecnicamente complessa, e intanto dobbiamo distinguere tra quelle reali e quelle personali, e poi tra quelle aziendali e quelle extra aziendali (come le garanzie di terzi o di Consorzi di Garanzia Fidi). Una cosa è certa: la negoziazione scivolerà sempre sul tema garanzia quando un piano non sia sufficientemente appetibile per una banca.

In altri termini, le garanzie sono un tema non di rado secondario a livello di grande impresa, cioè di clientela cosiddetta corporate per una banca. Analogamente, sono un tema molto frequente nel caso della piccola impresa. Occorre considerare che oggi vi è una regola fondamentale per la negoziazione creditizia: la banca tenderà a chiedere garanzie quanto più i piani sono rivolti al passato, e deboli nella parte reddituale. Si comporterà in modo speculare nel caso opposto.

Detto in modo ancora più chiaro, non di rado le domande di credito fanno acqua da tutte le parti perché pongono la tua impresa, agli occhi della banca, più come un problema che come una opportunità.

La ragione, spesso, è che le domande di credito sono, agli occhi della banca, o non adeguatamente motivate, oppure motivate con una logica rivolta al passato e non al futuro.

Spesso, le logiche sono di rifinanziamento, di ristrutturazione di debito, di consolidamento, di allargamento di linee di cassa cosiddetta “a breve” (termine tecnicamente errato) o di ampliamento delle linee autoliquidanti (come le linee RIBA e gli anticipi fatture) in assenza di un piano attestante la crescita aziendale. La banca raramente apprezza tali operazioni e in molti casi, inevitabilmente, richiederà il supporto di corpose garanzie per “far passare la pratica”. Al contrario, la banca ricerca operazioni diverse, sia sul lato del capitale immobilizzato (investimenti), sia sul lato del finanziamento del capitale circolante (crediti e magazzino).

La banca è alla ricerca di operazioni che dimostrino una ed una cosa primaria:

la domanda di credito deve dimostrare la redditività!

Il punto è come tale dimostrazione viene effettuata, posto che vi siano i presupposti.

L’altro giorno ero con un imprenditore, che mi poneva la necessità di andare in banca a “chiedere un finanziamento”.

“Per quale ragione lei chiede soldi?” chiesi io, anticipando la facile domanda del direttore di banca.

L’imprenditore mi squadrò allo stesso modo in cui l’alieno con gli occhi a palla guarda Will Smith nel film “Man in black”.

“Ma come perché?” mi fece, “perché abbiamo carenza di liquidità, è ovvio!”

A riprova di questo fatto, mi mise davanti agli occhi due paginette (definite business plan) redatte in tutta fretta dal suo Commercialista. Mi misi nei panni del direttore di banca e provai a leggere il presunto business plan, ed ecco gli errori che subito rilevai:

1. Nessuna dettagliata indicazione dei costi fissi e variabili
2. Nessuna fondata argomentazione dei budget dei ricavi
3. Nessuna analisi di rischio del piano presentato

Quando mi trovo di fronte a un caso come questo, come l’agente vestito di nero del film mi trovo costretto ad armarmi del “neutralizzatore” e procedo a “sparaflashare”.
Dicesi “sparaflashare” la procedura con la quale si resetta la memoria dell’imprenditore da tutte le informazioni errate che da più parti gli sono giunte.

Consiglio di strategia negoziale

Consigli di tattica negoziale: perché la strategia risulti credibile, posto che vi siano le condizioni, occorre anticipare le valutazioni di rischio della banca, e quindi servono tre consigli operativi:

1. Non si va in banca a parlare con due foglietti fatti di corsa, in modo standardizzato, ma con un supporto documentale opportunamente redatto.
2. Tale supporto deve opportunamente discutere del concetto di leva operativa.
3. Il documento deve prevedere una analisi di scenario atta a dimostrare che, anche in condizioni di stress, la proposta dell’imprenditore regge alla leva finanziaria richiesta

Quanto al primo punto, occorre dimostrare, anche per le operazioni semplici, come ad esempio un ampliamento delle linee di affidamento volgarmente dette “a breve”, che non si tratta di un problema di gestione della liquidità aziendale, ma di una opportunità di crescita (dinamica degli incassi e pagamenti).

Quanto al secondo e terzo punto, occorre conoscere i concetti di leva finanziaria e di leva operativa di cui parlo in altri articoli.
Vanno approfondite tre questioni:

1. Quali siano le determinanti del rischio per la banca?
2. Come ragionerà la banca guardando il vostro piano?
3. Cosa non piace del piano e cosa fare per migliorarlo?

È importante ricordare, in estrema sintesi, che nello stesso istante in cui varcate la soglia di una banca siete già, ai suoi occhi, una azienda più rischiosa di un istante prima, poiché, chiedendo più debito, aumentate la leva finanziaria, e quindi il rischio finanziario.

Le considerazioni della banca

Una banca considera che l’impresa abbia due rischi fondamentali:

• Il rischio operativo
• Il rischio finanziario

Il primo dipende dalla politica di gestione tipica.
Il secondo dalla politica di gestione finanziaria.

I 2 rischi sono legati tra loro.

Una azienda non è valutata solo per la sua redditività, ma anche per la qualità della sua redditività.

La relazione del reddito operativo al variare delle vendite è detta RISCHIO OPERATIVO, che dipende dalla struttura dei costi fissi e variabili.

In pratica misura la redditività del reddito operativo al variare dei volumi di vendita.

L’errore tipico di molti progetti presentati in banca

Molti commercialisti pensano che la banca valuti sulla base della redditività.
Questo è vero in parte, perché conta anche la qualità della redditività.

Tre aziende (o tre scenari d’azienda) con medesimo reddito operativo di base possono avere variazioni molto diverse del reddito operativo atteso, al variare del caso base.

Ci serve allora una regola generale e una strategia negoziale.

Il rischio: come ragionerà la banca guardando il vostro piano

Regola generale di merito creditizio:

• Un’azienda è tanto più affidabile quanto meno è rischiosa.
• Un’azienda è tanto meno rischiosa quanto più è flessibile.
• Un’azienda è tanto più flessibile quanto più sono i suoi costi variabili.
• Un’azienda con alti costi variabili ha bassi costi fissi, quindi una bassa leva operativa.

Cosa calcola una banca

Una banca guarda alla struttura dei costi fissi aziendali, con particolare riferimento a due giudicati fissi: gli ammortamenti e il personale.

Poi considera tutti gli altri costi che non possono ridursi al ridursi delle vendite (logica cautelativa).

Considera variabili i soli costi che possono essere ridotti al variare del volume di produzione.

Come si è visto, la leva operativa funziona infatti in entrambi i sensi.

I 3 passaggi logici del ragionamento bancario

1. Guardando un business plan in crescita, valuta che sulle maggiori quantità i costi fissi incidono meno
2. A parità di prezzo, più alta la percentuale dei costi fissi sui variabili, maggiore la leva operativa, quindi maggiore il reddito operativo, ma anche il rischio operativo
3. La banca ragiona a rovescio:  se nel tempo i volumi scendono, il rischio operativo giocherà in senso opposto, perché i costi fissi non potranno ridursi al ridursi delle vendite

Quindi se penso di andare a negoziare con una banca:

• devo sapere che verrò valutato non in termini assoluti, ma di benchmark, cioè di confronto con imprese che operano nello stesso settore e nello stesso scenario: preparati a rispondere a questi due temi, cioè sulla seconda e terza “scatola” del rischio
• devo considerare che nella politica di un business plan posso operare delle scelte che spostino eventuali costi fissi in variabili, poiché questo giocherà a mio favore sulla prima “scatola” del rischio

Le due leve del rischio: cosa non piace del piano e cosa fare per migliorarlo

La leva finanziaria determina il rischio finanziario.

Il rischio finanziario dice che al crescere del rapporto debito finanziario su patrimonio netto aziendale, al crescere del reddito operativo si amplifica il risultato sul reddito netto.

Ma viceversa, maggiormente al decrescere del reddito operativo si ridurrà il risultato netto.

Ora, quale delle 2 logiche ama una banca?

Ama il rischio, oppure odia il rischio? Ormai, saprai rispondere da solo.

Il concetto di rigidità

La banca sa che il debito finanziario si porta dietro gli interessi passivi. Questi aumentano la struttura dei costi FISSI.
Infatti, aumentano la rigidità del conto economico, poiché vanno comunque pagati, INDIPENDENTEMENTE dal volume di vendite prodotte.

Quindi, a parità di struttura decisa nel business plan sul rapporto tra costi fissi e variabili, il debito finanziario aumenta, per effetto degli interessi passivi, la struttura dei costi fissi.

Come la banca guarda il vostro prospetto

Appare incredibile che i più si dimentichino di questo aspetto, ma la banca farà sempre questo ragionamento: quanto più prevedete nelle previsioni debito della banca, tanto più la banca guarderà con sospetto le previsioni.

Perché?

Perché state introducendo una rigidità, e la rigidità aumenta il rischio.

Il rischio, abbassa il rating dell’operazione.

La seconda leva di rischio

Abbiamo compreso che la struttura finanziaria, cioè il rapporto tra debito finanziario e patrimonio netto, introduce una seconda leva di rischio, detta leva finanziaria.

La leva finanziaria aumenta il rischio finanziario.

Ma aumento del rischio finanziario significa aumento del prezzo.

Aumento del prezzo vuol dire aumento del tasso di interesse.

Aumento del tasso di interesse significa maggiore rischio, e così si innesca un meccanismo di circolo vizioso.

Da cosa dipende il finanziamento?

La concessione del finanziamento dipende, in prima analisi, dai 2 fattori determinanti il rischio complessivo.

I due fattori determinano quindi il RISCHIO TOTALE (o rischio complessivo).

Come il sistema di rating calcola il RISCHIO TOTALE

La maggior parte dei consulenti pensa che il sistema di rating legga i due rischi come somma dei rischi, ma attenzione:

Il sistema di rating di una banca legge i due rischi non come somma,
ma come prodotto.

Conclusioni

In conclusione, una banca apprezzerà molto un imprenditore che saprà presentare una richiesta nella quale i due concetti di rischio, operativo e finanziario, sono a lui ben noti, dimostrando alla banca che, a fronte di un maggiore rischio finanziario, sta minimizzando il rischio operativo, cioè la gestione tipica della propria attività.

Per farlo, servirà una approfondita analisi del budget dei ricavi e del budget dei costi, che dovranno essere dettagliatamente separati in fissi (che non variano al variare del volume dei ricavi) e variabili (che variano al variare del volume dei ricavi). Questo approccio rigoroso è una determinante fondamentale per una negoziazione volta a massimizzare la probabilità di concessione di finanziamento da parte della banca, perché riduce, agli occhi della banca, la percezione di rischio nei confronti della vostra impresa.

Detto in termini semplici, fate apparire il vostro cliente come una impresa che sa valutare bene il proprio rischio aziendale, rappresentato, in prima battuta, dal rischio operativo.

Quindi, la banca sarà maggiormente disponibile a considerare di alzare il rischio finanziario, e a concedervi il credito.