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Fare il Commercialista oggi è innegabilmente un compito difficile.

Difficile sia dal punto di vista tecnico a causa della complessità sempre crescente della materia fiscale, che dal punto di vista umano perché le modalità con cui il legislatore introduce “novità” non lascia tempo al professionista per organizzare una vita privata decente.

Ma c’è una domanda che il Commercialista (come la maggior parte degli imprenditori del resto) si sta facendo sempre più insistentemente:

“Ma mi conviene fare questa professione?”.

Spesso si parla degli imprenditori come dei fantastici tecnici che, per tutta una serie di motivi che qui non elenco, non hanno cultura economica e finanziaria, che non sanno fare il benché minimo controllo di gestione della propria azienda, ma qui parliamo di Commercialisti, con laurea in economia e molti anni di esperienza sul campo a leggere bilanci, e che i conti li sanno fare.

E’ normale che un Commercialista guardi i suoi numeri e, osservando costantemente utili decrescenti, si chieda se ne valga la pena.

Sembrerebbe anche facile suggerire ad un Commercialista di cambiare strada, io stesso ho progettato un corso che permette di specializzarsi in finanziamenti d’impresa (Guarda qui i vantaggi immediati del Corso Masterbank) e seguo centinaia di studi commerciali che hanno trasformato la professione in qualcosa di redditizio, ma mi rendo conto che, al di là della motivazione necessaria al cambiamento (e la fame è fortemente motivante), poi è necessario mettersi nelle condizioni “operative” per poter fare il salto.

Per cambiare bisogna avere un motivo forte, e se il Commercialista, oberato di scadenze nel suo piccolo studio, non riesce a vedere una opportunità pratica, perché dovrebbe cambiare?

Lo so, è un loop da cui non si esce: devi cambiare per forza, ma non vedi utilità nel cambiamento, anzi, vedi solo ulteriori problemi!

La soluzione sta, come sempre quando si parla di affari (perché la professione riguarda gli affari, non altro), non tanto nel chiedersi perché i clienti non corrono dal Commercialista a chiedere servizi ad alto valore aggiunto, ma nello studiare a fondo le esigenze del cliente, che problemi ha (come persona) il cliente, come chiama il problema il cliente, e poi trovare una soluzione da proporgli.

Se questo è l’approccio, non ci sarà più l’obiezione

“Ma io ho solo piccoli clienti”,

perché anche i piccoli hanno problemi da risolvere e sono disposti a pagare qualcuno bravo che glieli risolve.

I problemi del cliente non sono le scadenze o gli obblighi di legge

Ammetto che quello che ho scritto nel titolo di questo paragrafo possa sembrare incomprensibile. Io stesso ho passato anni col mio socio dr. Massimo Bolla (la persona che è riuscita a portare la mia materia all’attenzione del Papa) ad imparare che ciò che il professionista deve proporre ai clienti (se ne vuole trovare di nuovi facendosi percepire come utile) non è ciò che sa fare, ma ciò di cui il cliente ha bisogno.

Per fare questo abbiamo inventato una nuova professione, il Finanzialista, lo Specialista in Finanziamenti d’Impresa, che si occupa esclusivamente di problemi che, senza specifici strumenti e competenze, gli imprenditori non potevano risolvere.

Una volta in possesso di quelle competenze e degli strumenti specialistici per fare consulenza (leggi le informazioni sui Finanzialisti cliccando qui) ti accorgerai subito che l’imprenditore ha una marea di problemi che potrai risolvergli, senza fare la guerra dei prezzi con i tuoi colleghi, uscendo dal mercato affollato degli adempimenti.

Ma qui non voglio fare una lezione di marketing, non è nemmeno il mio ruolo, ma vorrei farti comprendere come sia possibile, anche con clienti piccoli, fare consulenze ben remunerate e farsi apprezzare dal cliente (che non cercherà più un collega che costi meno).

Ti spiego quindi perché sostengo che gli adempimenti non siano il vero problema per il cliente: è evidente che tutte le scocciature che lo Stato pone a carico degli imprenditori siano un fardello oneroso, ma è anche vero che in Italia ci sono oltre 100.000 Commercialisti in grado di occuparsene, e quindi quel problema potrebbe essere risolto facilmente.

Considera però che l’imprenditore non si alza la mattina con l’obiettivo di fare invii telematici, fatture elettroniche, o contabilità varie, ma per produrre ricchezza per lui ed i suoi dipendenti, per avere un riconoscimento d’immagine prestigioso, per sentirsi bene ed importante.

Ci tiene a dire che “mantiene” i dipendenti, che il suo prodotto è figo, che ha prodotti e servizi che migliorano il mondo, che aiuta la gente, ed il suo problema è proprio quello di far vedere che ciò che dice lo fa, e non dorme se teme di perdere questo suo status.

Altro che bilanci e dichiarazioni, quelli fanno parte di tantissimi adempimenti che l’impresa si tira dietro in tante materie (privacy, sicurezza, ambiente, qualità…).

E allora tu Commercialista hai una grande opportunità lavorando su questo aspetto, ovvero su cosa teme il cliente, di fare “brutta figura”.

Purtroppo sono migliaia gli imprenditori che si sono suicidati dalla vergogna del fallimento, economico ed umano, e questo è il punto che ti prego di considerare se hai veramente a cuore il futuro dei tuoi clienti, delle persone tue clienti.

La crisi di impresa e le sue conseguenze

In Italia il 99% delle imprese sono piccole e micro imprese.

Moltissime hanno regimi fiscali semplificati o forfettari.

Immagino la domanda logica di molti Commercialisti: “Cosa posso fare per un baretto di un paesino che paga 1500 € di Commercialista l’anno? Mica posso proporgli consulenza milionarie o servizi impegnativi. Ci ho già provato a vendere controllo di gestione!”.

Ricordati che tu non potrai vendere niente che proponi tu e che il cliente non capisca (e controllo di gestione non vuol dire nulla per la barista del paesino), ma di sicuro quel cliente piccolo a cui ti rivolgi ha qualche problema per cui non dorme la notte.

Ha aperto e ristrutturato il bar, ha fatto un mutuo, ha paura di non ripagarlo, e (ma questo ancora lui non lo sa) se fallisce e non ha fatto il dovuto monitoraggio gli fanno un …. così!

Sei un Commercialista, sei già arrivato al dunque: monitoraggio vuol dire indicatori, ma per avere gli indicatori serve lo stato patrimoniale e per avere lo stato patrimoniale ci vuole un bilancio e quindi una contabilità ordinaria.

“Vista la tua situazione debitoria, se non vuoi andare in galera, serve la contabilità ordinaria!”.

Va bene, ho un pochino semplificato, ma hai visto come per un problema che non lo fa dormire (e che in molti casi ha portato piccoli imprenditori a soluzioni estreme), tu hai una soluzione che lo fa dormire.

Una volta che avrai, con il monitoraggio che ben conosci, individuato un problema, potrai lavorare per risolverlo (vedrai che sarà il cliente a chiedertelo) utilizzando tutti gli strumenti professionali che solo il corso MasterBANK ti mette a disposizione.

Guarda il video che ho preparato per spiegarti tecnicamente perché servono competenze e strumenti professionali se vuoi fare consulenza di Finanziamenti d’Impresa:

 

Conclusione

In questo articolo ho toccato un tema molto importante, ovvero le persone.

Io sono abituato a considerare persone gli imprenditori, e chiunque abbia a che fare con loro, ed il Commercialista è uno dei principali interlocutori, ha una grandissima responsabilità.

Ora esiste una legge che sembrerebbe assurda, ma che, paradossalmente, può essere considerata come uno spunto per fare qualcosa di etico (si evitano persone e famiglie distrutte) e, nello stesso tempo, remunerativo per lo studio professionale. Per aiutare le persone è necessario avere tempo e soldi, ed un Commercialista che il tempo lo dedica totalmente ad uno studio per svolgere attività che non gli producono abbastanza soldi non potrà avere quel ruolo sociale che, da sempre, ha avuto.

Certo, serve imparare ad osservare i problemi delle persone e disporre delle competenze e strumenti appropriati (ma quelle non è un problema, guarda la pagina MasterBANK).

Il Commercialista che aiuta le persone sue clienti salva le vite: pensateci bene prima di dire “Ma io ho solo piccoli clienti”.