Come lanciare un servizio innovativo (aprire un mercato) se sei un Commercialista: affrontare le sfide e costruire una nuova categoria

Proporre un servizio completamente nuovo, mai erogato da nessuno e che nessuno conosce, è una delle imprese più complesse e rischiose che un Commercialista possa intraprendere. Non stai solo vendendo qualcosa: stai cambiando la percezione dei clienti, creando un bisogno dove prima non c’era, e dando forma a un mercato che non esiste.

Ne so qualcosa io che, con alcuni Commercialisti, ho aperto nuovi mercati quando ho deciso di vendere corsi in una materia finanziaria che nessuno aveva mai deciso di insegnare in un certo modo, o sviluppare servizi di consulenza da erogare utilizzando tecniche non note sul mercato.

Questo processo richiede tempo, risorse, creatività e una strategia ben strutturata.

Le difficoltà di innovare: una montagna da scalare

1. La mancanza di consapevolezza nel mercato
   Se il servizio è innovativo, i clienti non sanno di averne bisogno. Questo significa che, prima di vendere, devi educare. È un doppio sforzo: non solo devi promuovere il tuo servizio, ma devi anche spiegare perché il problema che risolve è reale e urgente. Spesso i clienti sono diffidenti verso ciò che non conoscono, preferendo soluzioni tradizionali, anche se meno efficaci.
2. Il rischio di non essere compresi
   Un linguaggio troppo tecnico o specifico può allontanare i potenziali clienti. Spiegare un concetto nuovo richiede chiarezza e la capacità di tradurre la complessità in benefici concreti e immediatamente comprensibili.
3. L’investimento iniziale
   Creare una categoria richiede risorse significative: campagne di marketing, eventi, formazione, e tempo dedicato a convincere i primi clienti. Inoltre, senza casi di successo o testimonial, ottenere fiducia iniziale è estremamente difficile.
4. La lentezza nell’adozione del mercato
   I clienti tendono a essere conservatori. Cambiare il loro approccio richiede tempo e spesso si scontra con la resistenza al cambiamento. Potresti affrontare mesi (o anni) di scarsi risultati prima di vedere un ritorno sull’investimento.
5. I concorrenti dormienti
   Se il tuo servizio funziona e crea un mercato, i concorrenti non tarderanno a seguirti. Questo significa che, mentre stai costruendo una categoria, devi già pensare a come differenziare il tuo brand per non perdere la leadership appena acquisita.

Creare una categoria prima di un brand: la chiave del successo

Un errore comune di chi introduce un servizio innovativo è concentrarsi troppo presto sul proprio marchio. In realtà, la priorità deve essere costruire una categoria, ossia uno spazio mentale e di mercato che i clienti possano riconoscere e associare a un bisogno specifico.

Perché creare una categoria è indispensabile?

1. I clienti devono capire cosa stanno comprando
   Prima di chiederti perché scegliere te, i clienti si chiederanno perché scegliere questo tipo di servizio. Se non riescono a vedere il valore della categoria, non arriveranno mai a valutare il tuo brand.
2. Diventi il riferimento iniziale del mercato
   Quando crei una categoria, diventi automaticamente il suo leader. Sei percepito come il pioniere, l’esperto che ha introdotto qualcosa di nuovo. Questo ti dà un vantaggio competitivo enorme, soprattutto nei primi anni.

Come creare una categoria

1. Dai un nome alla tua soluzione
   Crea un termine che descriva il servizio e che possa essere usato dai clienti per identificarlo. Ad esempio, se stai introducendo un servizio che combina adeguati assetti con l’analisi predittiva, potresti chiamarlo “Governance Predittiva”.
2. Focalizzati sul problema, non sul servizio
   Prima di promuovere le caratteristiche del tuo servizio, fai emergere il problema che risolve. Ad esempio, se il tuo servizio aiuta a prevenire crisi aziendali, concentra la comunicazione sui rischi di non monitorare adeguatamente la salute finanziaria.
3. Forma il mercato
   Crea contenuti che spieghino i benefici della categoria. Webinar, articoli, guide pratiche e workshop non devono promuovere direttamente il tuo brand, ma la categoria nel suo complesso. Questo aiuterà a costruire consapevolezza e a educare il mercato.
4. Crea urgenza collettiva
   Usa casi studio, esempi concreti o storie di successo (anche ipotetici) per dimostrare che chi adotta il tuo servizio avrà un vantaggio competitivo rispetto a chi rimane fermo. La paura di rimanere indietro può essere un motore potente per spingere i clienti ad agire.

I rischi del primo passo: la sfida di essere il pioniere

• Educare è costoso e lungo
  Costruire una categoria può richiedere anni prima che il mercato sia pronto a rispondere. Devi avere la pazienza e le risorse per sostenere il processo senza abbandonare troppo presto.
• Il mercato potrebbe rifiutare l’innovazione
  Non tutti i servizi innovativi trovano spazio. È fondamentale testare il mercato fin dalle prime fasi e raccogliere feedback per adattare la proposta.
• I follower possono superarti
  Essere il primo non garantisce il successo. Altri attori potrebbero entrare nel mercato una volta che hai fatto il lavoro più difficile, proponendo soluzioni migliorate o a costi più bassi.

Conclusione: il percorso del visionario

Lanciare un servizio nuovo significa affrontare rischi enormi, ma offre anche opportunità straordinarie. La chiave è lavorare prima sul mercato, costruendo una categoria chiara e riconoscibile, e solo successivamente sul proprio brand. Questa strategia ti permetterà non solo di vendere un servizio, ma di creare un movimento, una necessità che i clienti non potranno ignorare.

Ricorda: chi crea il mercato, crea anche le regole del gioco. E con una strategia solida, il futuro può essere tuo.