Le Ultime dal Blog

Questo articolo tratta del settore immobiliare, della sua finanziabilità in banca e di tutti quegli imprenditori che vanno dal Commercialista a chiedere un aiuto per farsi finanziare i propri progetti dalla banca.

Se un Commercialista che ha tali clienti, sei nel posto giusto per trovare le soluzioni che cerchi, perché, se fino a qualche anno, chiunque operasse nel settore edile, si faceva finanziare da una banca, oggi non è più così.

Era sufficiente parcheggiare la macchina davanti alla banca, mettere i soldi nella macchinetta automatica, entrare con un bel sorriso, posare sul tavolo un paio di brochure e parlare con il proprio direttore di banca. Ne uscivi con il finanziamento del cento per cento del progetto. I più audaci e fantasiosi, anche qualcosa di più.

Non ricordo di aver aiutato imprenditori di questo settore, fino a circa dieci anni fa, non era necessario.
Anche uno scimpanzé con una banana in mano usciva dalla banca con un contratto di mutuo.

Il mondo bancario è cambiato

Darwin dimostrò che deriviamo dalla scimmia.
La scimmia si è evoluta perché ha usato il cervello, adottato una posizione eretta, scesa dagli alberi e imparato a maneggiare utensili.
Eppure, nel settore immobiliare, pochi si sono evoluti, tanti sono rimasti scimmie, e poi vanno su Facebook a scrivere messaggi deprimenti, sconfortanti, il più delle volte elevando a sistema e regola universale il proprio caso di sconfitta.

Li riconosci subito, magari sono tuoi clienti, e scrivono su Facebook “tanto le banche chiedono solo garanzie”, dimostrando solo che non conoscono nulla di come funziona oggi il sistema del credito. Si sentono soddisfatti, perché mettono in circolo la loro insipienza e ricevono l’applauso convinto della signora Maria che non ha avuto il mutuo per comperare l’appartamento costruito da un loro concorrente, che l’opera l’ha finanziata e venduta a un’altra cliente.

Se sei il loro Commercialista devi fare in modo che cambino idea; coloro che lavorano nel settore immobiliare devono evolversi perché il mercato si è evoluto. Non possono rimanere fermi sulle loro convinzioni, usare lo stesso linguaggio di allora, ragionare con gli stessi schemi mentali di loro padre o di quando il mercato tirava?

Dovrebbero guardarsi intorno, leggere i tabelloni della loro città.
In ogni città italiana ci sono pubblicità di banche che offrono mutui ai clienti, di solito con lo specchietto delle allodole del tasso di interesse (la signora Maria adora leggere il tasso di interesse perché pensa sia quello il costo del denaro).
Spread dello zero virgola, grandi affari e se vieni alla BB (Banca Boccaloni) anche strepitose offerte per l’estate! – promettono gli annunci pubblicitari.
Poi uno mette a fuoco e in piccolo legge, con asterisco in fondo al manifesto di molte offerte: “valore finanziabile massimo fino al 50%”.

Ricorderai benissimo che meno di dieci anni fa le banche finanziavano fino al 100% dell’acquisto: un buon Commercialista faceva tranquillamente finanziare ai clienti ben oltre il 100%.

Le pagine de IL SOLE 24 ORE sono piene di statistiche di questo settore, una vera ferita nel mercato finanziario italiano; per colpe non certo solo degli imprenditori avventurieri, ma in buona parte delle banche stesse che facevano finta di non vedere, per fare affari.
Le banche finanziavano anche le spese del notaio, la parcella del Commercialista… tutto, senza problemi.

Annibale ha passato le alpi

Lo sai cosa succede in un periodo di crisi?
Senza annoiarti con dotte teorie del darwinismo economico né con grafici sulle curve dei cicli economici, ti dico brevemente ciò che è previsto dal primo libro storico di finanza: la Sacra Bibbia.
In esso, si racconta dei sette anni di vacche magre e di quelli di vacche grasse.
Nei periodi di valle di un ciclo economico, è dimostrato scientificamente che sopravvivono solo le imprese migliori.
Sai chi sono le imprese migliori?

Le imprese migliori sono le più resistenti…

…quelle che si adattano al cambiamento.

E ora, se leggi questo articolo e hai cliente un imprenditore di settore, valuta tu come comportarti.

Negli ultimi anni, quando più forte è stata la stretta sul settore edile, mi ricordo di aver ricevuto imprenditori nel mio studio, molto diversi tra loro pur lavorando nello stesso settore. Capita la strategia, si passa alla fase operativa, con un dettaglio del progetto, sia descrittivo sia quantitativo, che comporta un lavoro molto articolato e strutturato.

Di fronte a questa strategia (e alla successiva fase di progetto) ci sono state diverse reazioni.

Ricordo un imprenditore genovese che mise in pratica i miei consigli e ottenne una delibera di mutuo da una banca in una complessa riunione a Milano e un imprenditore piemontese che si sedette con me per settimane, per scrivere come si deve una presentazione di successo dei suoi progetti.

Ricordo invece un imprenditore milanese che pretendeva di fare un leasing immobiliare e che, quando presentai la struttura di progetto come secondo me doveva essere costruita, mi disse:

“Tutta sta roba? Ma io ho già fatto un leasing immobiliare, mica ho presentato tutto questo!”

“Quando lo ha fatto?” – chiesi di rimando.

“Mah, saranno stati sei o sette anni fa.” – rispose.

“Ma lei lo sa che nel frattempo ci sono state le guerre puniche e Annibale ha passato le alpi?” – chiesi.

Questo signore seguì i consigli del suo amico Commercialista e scrisse “due pagine di presentazione”.
I primi due imprenditori hanno capito che il mondo è cambiato e si sono adattati, con successo, mentre l’ultimo, so per certo che le banche ridono ancora adesso di quella presentazione (e ha perso un amico).

Il mercato non scherza

Sappi solo che il mercato non scherza.
Il sistema economico è selettivo e se leggi i dati della Camera di commercio scopri che la maggior parte delle imprese che operavano in edilizia ha chiuso. Sono rimasti i migliori, i più forti e quelli più flessibili al cambiamento.

Per quanto tempo reggeranno i tuoi clienti?

Mentre la signora Maria, tra una ricetta e l’altra, va sui social a scrivere che “tanto le banche chiedono solo le garanzie”, gli imprenditori leader del settore immobiliare hanno capito che la variabile finanziaria è la più importante e si sono attrezzati di conseguenza.

Sanno benissimo, a differenza della signora Maria, che i bilanci delle banche sono pieni di porcheria, che per circa il 18% tali bilanci sono in sofferenza e che tale sofferenza è dovuta proprio al valore delle garanzie, per lo più garanzie immobiliari.

Sanno altrettanto bene che i bilanci delle banche sono pieni di operazioni finanziate e mai realizzate, o se realizzate non vendute, con vere e proprie cattedrali nel deserto nelle diverse località e con vergognose poste di bilancio, più o meno mascherate, nei bilanci bancari.

In tutto questo, hanno imparato che andare in macchina a fare a caso “il giro delle banche” con in mano la brochure, non vale nemmeno il prezzo del parcheggio alla macchinetta automatica.

Le aziende migliori, seguite dai Commercialisti competenti in finanziamenti d’impresa, lo hanno capito e sanno come farsi finanziare un progetto, perché ogni giorno qualche progetto viene finanziato, in Italia, sappilo.

Non è che tu sia diventato improvvisamente un Commercialista incapace, è il mercato che è cambiato, ma il punto è se anche tu sei cambiato, nella mentalità e nelle competenze necessarie per competere.

Prima di tutto, le competenze finanziarie, o le tue aziende clienti chiudono.

Un modello complesso

Sai bene quali salti mortali deve fare una tua azienda edile cliente per stare in piedi oggi. Deve eccellere in tutti gli aspetti del processo: gestione dei cantieri, operai, sicurezza, professionisti, fornitori.

In pochi anni il lavoro dei tuoi clienti è diventato complessissimo.
Fatica non poco a trovare l’operazione giusta, in un mercato sempre più piccolo, sempre più duro, e prima di iniziare a costruire deve girare, girare, girare.
Ma prima di costruire, gli serve il denaro. E allora, se sei un Commercialista che magari lo deve aiutare, scopri che il compito è molto difficile.

Il problema non è che tu sia diventato improvvisamente meno capace, ma il fatto che in finanza la variabile più importante per avere liquidità sono le banche, e il punto non è come la vedi tu, ma come la vedono loro.
Oggi il settore immobiliare è visto dalle banche come il fumo negli occhi, come un campo minato.

Oggi le banche non sanno che farsene delle garanzie, se l’operazione non sta in piedi.
Il loro terrore è portarsi in casa un’altra mina sepolta nel loro bilancio.

10 consigli operativi

Ora ti fornirò 10 consigli operativi di grande valore: ti indico la via professionale per presentare in banca un progetto immobiliare.

Crea una check list e verifica tutti i 10 punti che ti segnalo ora, prima di andare in banca.

 

Storia

Devi documentare:

• Storia del soggetto proponente
• Cosa hai realizzato
• Cosa hai finanziato
• Cosa hai venduto
• Realismo (coerenza tra dimensione storia passata e dimensione progetto)

 

Ubicazione

Devi documentare:

• Lo studio dell’ubicazione
• Perché il progetto è realistico su quella precisa ubicazione
• Che il tuo business plan non è scentrato, ma attendibile
• Che si basa su una robusta analisi socio economica territoriale
• Le ragioni per cui uno dovrebbe comperare ciò che realizzi

 

Criticità

Devi documentare:

• Che ciò che scrivi è stato da te stesso criticato
• Che sono state esaminate tutte le criticità (ambientali, burocratiche, di mercato, ecc.)
• Che è stata analizzata la domanda e l’offerta su dati oggettivi
• Che tale analisi è connessa al punto precedente (località)
• Che l’analisi è scientifica

 

Stato di avanzamento

Devi documentare:

• Che il terreno è già stato acquistato
• Che hai già speso soldi per atti preliminari
• Che hai già pagato dei consulenti economici e finanziari
• Che hai già pagato consulenze di progettazione
• Che a differenza dei competitor hai già speso soldi

 

Eccellenza

Devi documentare:

• Che il progetto è eccellente e scritto in modo eccellente
• Che il target di clientela è giusto e realistico
• Che la banca non correrà rischio di garanzie deprezzate nei propri bilanci
• Che il tuo progetto eccelle sul mercato attuale
• Che non scrivi cose irreali (tipo alloggi a reddito, dato il sistema fiscale attuale)

 

Contrattualistica

Devi documentare:

• Che hai in mano promesse di acquisto o lettere di intenti o accordi preliminari
• Che non si tratta di pezzi di carta ma di accordi commerciali
• Che tali accordi prevedono condizioni (es. cauzioni, disdette, penali, ecc.)
• Che la contrattualistica dimostra trattative in corso circostanziate sul progetto

 

Specificità

Devi documentare:

• Che non si tratta di un progetto standard
• Che se di tipo misto (residenziale, commerciale, uffici, ecc.) sono definite le zone
• Che se ci sono aree di perdite queste sono razionali e funzionali all’economia di scala
• Che si tratta di un progetto specifico, con prevalenza di un settore bene identificato

 

Le tre condizioni

Devi documentare:

• Primo, che ha ottima redditività se realizzato
• Secondo, che c’è patrimonio netto dell’impresa per portarlo a termine
• Terzo, che ci sono garanzie tali da minimizzare il rischio «cattedrale nel deserto»

 

Realismo

Devi documentare:

• Che hai calcolato il tempo di costruzione realistico e un tempo di preammortamento
• Che hai considerato ipotesi di accollo (sia su abitativo che su servizi o commerciale)
• Che la durata del rimborso del debito è coerente (in anni di rate) coi flussi del progetto
• Che hai scelto una banca piuttosto che un’altra perché conosci la sua politica finanziaria

 

Partner

Devi documentare:

• Che hai capitale proprio minimo per finanziare l’iniziativa
• Che in assenza di mezzi propri tuoi hai già un partner (socio) nell’impresa
• Che tale socio svolgerà il ruolo di socio di capitale
• Che tale capitale è capitale di rischio e non di debito
• Che ci sono già accordi preliminari in tal senso

 

Seguendo questi consigli potrai assistere i tuoi clienti in modo professionale dimostrando competenze specifiche in materia di finanziamenti d’impresa: te ne saranno molto grati.