Commercialista: dalla scheda di piano alle priorità di policy
Oggi pomeriggio svolgevo attività di consulenza strategica a un cliente, insieme a un ex corsista di MasterBANK, un dottore Commercialista di Roma, oggi membro della nostra rete professionale. Questo professionista conosce bene le regole del gioco della consulenza, e le applica a un proprio cliente, imprenditore di successo.
Il dottore Commercialista classico, viceversa, spesso pensa di fornire al proprio cliente una consulenza a tutto campo, o ad ampio giro. Tale modo di ragionare, tipico degli studi degli anni ’90 del secolo scorso, veniva descritto come “studio di consulenza a 360 gradi”. In realtà, si tratta di un grave errore di posizionamento strategico.
Come insegnano i migliori autori di strategia aziendale, Michael Porter in primis, la strada corretta è verso una specializzazione, oppure verso una focalizzazione. L’alternativa rimane la “cost leadership”, attività non di rado complessa in un mercato maturo come quello dei dottori Commercialisti.
In questo articolo, vedremo quindi come un Commercialista possa impostare una consulenza strategica aziendale.
I contenuti metodologici del nostro modello
La stesura di un progetto parte da cose concrete. Nel seguito si rappresenta un caso di piano strategico aziendale. Si parte da una scheda tecnica, della quale occorre indicare chi sia il committente e il titolo del piano. Se il titolo non è chiaro, occorre ridefinire accuratamente l’oggetto del piano stesso. Poi, si deve definire lo scopo del piano industriale.
Di qui, occorre comprendere e delineare quali siano gli elementi di coerenza del piano. Oggi pomeriggio, in consulenza, ho trascorso parte del tempo a discutere di tale tema; la coerenza. Quindi, occorre portare al piano eventuali studi di fattibilità, di solito di matrice economico e finanziaria, tipica del dottore Commercialista specializzato. Infine, si devono chiarire le condizioni di successo del piano (si veda figura 1).
Figura 1 – scheda di piano
Un altro problema operativo tipico della presentazione di un piano industriale, in chiave strategica, è la definizione degli obiettivi di progetto e di risultato. Essi sono differenti, ed esistono tre livelli di gradualità:
- Obiettivi generali
- Obiettivi di progetto
- Obiettivi di attività
- Nel seguito, uno schema tipico delle definizioni di cui sopra (si veda fig. 2).
Figura 2 – Obiettivi di progetto e di risultato
Il problema è che un piano industriale deve partire da elementi di finanzia aziendale. Molti dottori Commercialisti sono competenti in materia economica e patrimoniale, ma meno in materia di finanziamenti d’azienda, cioè in area finanziaria. Un piano strategico aziendale deve partire dalle analisi dei bilanci passati.
Occorre avere la capacità di fare analisi che vadano ad evidenziare:
- Ccf, current cash flow
- Ocf , operating cash flow
- Ucf, unlevered cash flow
- Fcf, free cash flow
- Ff, financial flow
Si veda, sul tema, la figura 3.
Figura 3 – Analisi finanziarie
A questo punto, il lettore avrà compreso che, anche le analisi reddituali classiche debbono essere sviluppate con riferimento alle regole della finanza aziendale. Per esempio, occorre nel piano, nella parte di analisi storica, identificare – ma lo stesso si dovrà fare in quella prospettica – l’effetto sugli indici reddituali.
In particolare, occorre considerare il ROI, il ROE, la GS e il combinato disposto di questi tre fattori secondo le regole del moltiplicatore, sviluppato nella letteratura di riferimento, da Gino Zappa a Stern & Stuart (si veda figura 4).
Figura 4 – Effetto su indici reddituali
Infine, occorre definire le priorità di policy aziendale. Per esempio, una società partecipata pubblica potrebbe avere la necessità, con una nuova amministrazione, di definire la policy strategica del proprio piano industriale, nel settore dell’energia. (si veda figura 5).
Figura 5 – Priorità di policy
Tutto quanto sopra descritto consente al Commercialista una attività di consulenza non di tipo formale, ma sostanziale, che consente di operare in settori ad alto valore aggiunto, a scarsa concorrenza, con una elevata retribuzione del lavoro svolto.
Consiglio professionale
Abbiamo visto in questo articolo come la strategia sia una attività ad alto valore aggiunto, che consente al professionista di liberare le proprie competenze, affiancare l’imprenditore, intervenire nelle scelte ex ante.
Il ruolo di un Commercialista strategico non è dunque quello meramente di predisposizione di documenti contabili storici (bilanci) o prospettici (business plan). Al contrario, è quello di guidare l’imprenditore nello sviluppo del proprio piano aziendale.
Il mio consiglio professionale, in conclusione, è quello di specializzarvi nello studio e implementazione dei modelli, delle regole e delle tecniche della pianificazione strategica. Si tratta di una attività stimolante, interessante, ad alto prestigio professionale, ricercata, poco presidiata e bene retribuita.
