Come il Commercialista deve fornire una strategia al cliente
Il dottore Commercialista viene talora interpellato dal cliente quando le scelte aziendali sono già state prese. In tal caso, la sua consulenza diventa ex post, prevalentemente legata a dinamiche di tipo societario, contabile, fiscale, di adempimenti vari.
Esiste un ambito di consulenza ex ante molto più rilevante, nel quale il Commercialista può, e deve, fornire al cliente una strategia.
Questo approccio sarà sempre più richiesto e sempre più pagante nei prossimi anni, perché in quella direzione sta andando il mondo finanziario.
Tuttavia, non ci si improvvisa, in materia di consulenza direzionale strategica.
I contenuti metodologici del nostro modello
Intanto, occorre prendere atto del fatto che la consulenza direzionale assume driver di valore molto diversi nelle diverse fasi del ciclo di vita dell’impresa, e del suo prodotto. Il Commercialista deve conoscere molto bene quali sono le caratteristiche di tali fasi, e quali gli impatti tipici sulle scelte strategiche, prima, e finanziarie di conseguenza (si veda figura 1).
Figura 1 – Il ciclo di vita del prodotto
Posto che sono quindi molto diverse le necessità delle imprese clienti, nelle diverse fasi del ciclo di vita, ci sono tuttavia attività di consulenza tipiche, che possono codificarsi in modo sostanzialmente simile nella presentazione di un piano aziendale.
Tali tappe sono quelle che occorre affrontare, nel rapporto con il cliente, per arrivare a formulare una strategia scritta aziendale. (si veda fig. 2).
Figura 2 – Le tappe per arrivare alla strategia
Occorre poi passare alla logica strategica.
La logica della scelta strategica parte da alcuni piani, che sono di carattere operativo. Occorre comprendere che la scelta strategica deve considerare due aspetti, distinguendo la verifica di fattibilità economica e quella finanziaria.
Si veda, ad esempio, la figura 3, che spiega quali sono i piani che confluiscono nel complessivo piano denominato economico e finanziario.
Figura 3 – La logica della scelta strategica
A questo punto, i vari piani operativi confluiscono su due elementi:
- Il piano degli investimenti
- Il correlato piano dei finanziamenti
Compito del consulente è quello di compendiare tutti i piani, trovando le interazioni tra le diverse scelte strategiche di fonti e di impieghi (si veda figura 4).
Figura 4 – Le interazioni delle scelte strategiche
Solo questo punto, si procede alla determinazione di due elementi:
- Il fabbisogno di capitale circolante
- Il fabbisogno di capitale fisso
Da tali due assunti, procedono da una parte la logica della pianificazione, e dall’altra del controllo, al fine della verifica dei risultati e degli scostamenti (si veda figura 5).
Figura 5 – Lo schema del Winner Plan numerico
Tutto quanto sopra descritto consente al Commercialista una attività di consulenza direzionale non di tipo formale, ma sostanziale.
Consiglio professionale
Oggi pomeriggio incontro dei Commercialisti interessati a dibattere di queste questioni, in un webinar confidenziale. Sabato, terrò 4 ore di lezioni su questa tematica in un’aula virtuale, nelle quali parlerò di finanziamenti d’azienda, per concludere con una ulteriore ora di strategia aziendale.
Il mio consiglio è semplice: se ritieni di essere stanco di fare il dipendente non retribuito dell’Agenzia delle Entrate e del Ministero delle Finanze, non restare a leggere articoli in rete.
Lo hanno già fatto tanti Commercialisti in questi anni, e molti di loro mi accompagnano oggi nelle attività di rete, sia di didattica, sia di consulenza.
