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Qualche settimana fa, parlavo con un cliente, un piccolo imprenditore di una società di servizi.
Venne da me inviato dal suo Commercialista perché non comprendeva come mai, da un po’ di tempo, le banche facessero fatica a dargli credito.

Il credito dipende dalla fiducia, spiegai pacatamente.

Chiesi di controllare i documenti, cioè la sua Centrale Rischi e i suoi Bilanci, per cominciare, perché, come un medico guarda gli esami del sangue e le tue lastre e ti dice se hai un problema o meno, così un Finanzialista guarda le tue lastre dell’azienda, che si chiamano bilancio e centrale dei rischi.

Dal primo documento desume come sei messo in termini di equilibri, dal secondo come sei visto dal sistema bancario.

Non è un lavoro da generalisti, bisogna avere una certa pratica, eppure alcuni commercialisti pensano di essere specialisti pur non essendolo e, solitamente, sono quelli che non poi risolvono i problemi ai clienti. Non tutti fortunatamente, infatti altri, sapendo che il cliente è un valore immateriale e materiale prezioso, ne hanno cura.

Ecco perché il Commercialista di cui parlo, bravissimo nel suo settore, ma non uno specialista di finanziamenti d’impresa, mi ha inviato il suo cliente quando ha capito che qualcosa non andava.

Le ragioni erano sostanzialmente due:

1. La prima, perché ovviamente sapeva di rivolgersi a uno specialista.
2. La seconda, perché aveva a cuore, prioritariamente, il bene del suo cliente.

 

Il problema dell’ottica di breve termine

Dalla mia analisi venne fuori che l’impresa, negli anni, molti anni di attività, aveva si’ ottenuto finanziamenti dalle banche, ma nelle forme tecniche sbagliate.

L’imprenditore, una bravissima persona, competente nel suo settore, aveva seguito le orme del padre, ma continuato ad operare con le medesime modalità, valide per un mercato bancario diverso.

Negli anni, tali errori hanno comportato un aggravarsi della situazione, non evidente ai non esperti, ma chiarissima a chi comprenda le regole della finanza e non della ragioneria.

• Perché gli stati patrimoniali pareggiano sempre

• Ma come?

Le problematiche finanziarie non sono facili da leggersi in bilancio, perché manca (se non in imprese obbligate a redigerlo) un documento che si può ottenere solo da una riclassificazione finanziaria, detto rendiconto finanziario (ti risparmio l’inglese).

Tuttavia, anche dalla sola analisi dello stato patrimoniale, emergono subito indizi di qualche accenno si malattia, più o meno grave, nello stato di salute dell’impresa.

Attenzione, come le malattie a volte non sono improvvise ma si manifestano in anni di piccoli ma ripetuti errori, così il mio nuovo cliente aveva ereditato una situazione, l’aveva gestita nell’unico modo che conosceva – del resto era esperto di servizi alle imprese pubbliche e private, mica di banche – senza percepire il pericolo.

Ma, così facendo, piccoli errori, ripetuti per lungo tempo, portano negli anni a una situazione critica dello stato di salute dell’azienda. Come succede per la salute umana, così quella aziendale va curata giorno per giorno, se si vuol vivere a lungo.

Le ragioni dell’errore

Le ragioni erano state determinate dal concorso di più fattori (quasi mai la causa è da una parte sola).

Da un lato, l’imprenditore si era sentito rinnovare i fidi, nelle forme tecniche sbagliate, e non aveva avuto sentore di alcun problema, anzi, negli anni erano stati dati maggiori finanziamenti, non minori.

Dall’altro, se qualcuno prende soldi nella forma tecnica sbagliata, qualcuno glieli ha dati.

Nella fattispecie, non generalizzo, ma parlo di un caso specifico (potrei raccontarne decine) in cui, certamente, la banca che non si era posta il problema aveva sbagliato.

I bilanci, come ho scritto sopra, pareggiano sempre. Ma come?

Se tu copri i tuoi fabbisogni con forme tecniche di finanziamento sbagliato, per ragioni complesse che hanno a che fare con le logiche dei rating e degli equilibri, oltre che della gestione aziendale, ti trovi a corto di liquidità.

E allora, proprio allora, la banca ti dice no, e sono guai.

Perché la banca dice di no?

Perché dalla fotografia dell’azienda risulta, nel sistema di rating, che è troppo esposta, e soprattutto, malamente esposta.

Qui non era tanto un problema di valore assoluto del debito, ma di composizione delle forme di debito.

E allora, dato che la fotografia che risulta dall’analisi è brutta, la banca:

• percepisce un maggior rischio,
• alza il prezzo del denaro,
• chiede maggiori garanzie e , alla fine,
• nega il credito.

Esattamente la situazione in cui si era venuto a trovare, apparentemente in modo incomprensibile, l’imprenditore del caso che stiamo analizzando.

La soluzione

La soluzione non è mai semplice, e soprattutto non è immediata. Come dice il detto, prevenire è meglio che curare, ma quando sei in emergenza, quando hai mal di pancia, hai un solo desiderio: che ti passi.

In questi casi, ci sono molte strade possibili, ma dipendono sia dal cliente, sia dalla banca, ed il Commercialista che se ne intende di finanziamenti d’impresa deve saper suggerire quelle più adeguate.

Il cliente deve capire che, così continuando, la situazione non può che peggiorare e quindi serve cambiare strada, cioè rinegoziare il debito, cambiando al contempo le strategie della gestione. Non basta cambiare forma tecnica, bisogna cambiare anche il modo di gestire l’azienda.

L’azienda dovrebbe adottare un sistema di gestione finanziaria, dovrebbe essere guidata e controllata verso un comportamento efficiente ed efficace, nel rapporto con la banca, per evitare di ricadere in una situazione di sofferenza. Dall’altro, tuttavia, bisogna anche che la banca capisca il cambiamento di strategia, creda nella volontà dell’azienda di cambiare e sia disposta a rinegoziare il rapporto.

Non sempre succede, e quasi mai se l’azienda non ha un Commercialista specialista in finanziamenti d’impresa, un Finanzialista, al suo fianco.

Nella fattispecie, la banca che pure era – a mio parere – nettamente corresponsabile della situazione patrimoniale del mio cliente (dato che era lei ad averlo consigliato, o meglio non consigliato) allargava le braccia, come se non avesse alcuna responsabilità. In questi casi, fermo restando che non mi occupo né mi interessa la questione giuridica della questione (che attiene ad altri professionisti), ricordo che l’imprenditore avveduto ha un’arma negoziale fondamentale: la consapevolezza che non esiste una sola banca, sul mercato, e le banche non sono tutte uguali.

La cura del cliente

Come non tutti gli imprenditori non sono uguali, così non lo sono tutti i professionisti e non lo sono tutte le banche.

Tra queste ultime ci sono filiali di banche che, per cultura o capacità, per approccio commerciale o per competenza, si limitano alla scelta più comoda, offrendo al cliente il prodotto più comodo da vendere, quello che loro rende di più o quello che comporta meno complessità, magari basandosi sul fatto – come nel caso che ti racconto – che tanto “la famiglia ha le spalle grosse”.

Il gioco delle garanzie, in questo schema contrattuale, non è secondario.

Ma prima o poi le garanzie si impegnano e, se le forme tecniche sono errate, l’imprenditore si trova in difficoltà, da solo e con i fornitori e gli F24 che premono per essere pagati.

Se la banca che ti ha servito è questa, non ti ha reso un buon servizio. Nella stragrande maggioranza dei casi la cosa non ha alcun rilievo giuridico, perché non è stata commessa alcuna scorrettezza, sul piano formale.

Poco conta, io non faccio l’avvocato.

Ciò che conta è che l’azienda, oggi, non sia più bancabile. In questi casi, la soluzione migliore è quella di cambiare banca.
Ci sono banche che hanno la cultura della cura del cliente, ottimi professionisti in grado di consigliare non solo ciò che rende alla banca, ma anche e soprattutto ciò che serve al cliente.

Questo è quello che faccio io quando mi siedo con loro a discutere, ma con una avvertenza: ci sono casi in cui la soluzione è risolvibile e casi in cui il malato non è più curabile.
Io faccio lo specialista, ma in alcuni casi (di questi tempi sempre più frequenti) arrivano casi disperati.

Non li posso accettare, semplicemente perché so di non poterli aiutare.

Tutto per un aggettivo

Tutto nasce da questo maledetto aggettivo: breve.

Anche nei bilanci si usa la frase “breve termine”, che ormai è nel dizionario collettivo, è frase comune.

Tuttavia, in finanza è sbagliata.

Nei paragrafi successivi ti spiego che esistono due strade, ma che quelle due strade hanno delle biforcazioni e prendere la biforcazione sbagliata, pur restando nella strada a breve termine, conduce al burrone.

Stai attento perché spesso il breve termine si considera un processo rinnovabile in eterno, poiché si pensa che dopo un anno ce ne sarà un altro e poi un altro ancora.

Nei finanziamenti d’azienda, purtroppo, non sempre è così.

Se sbagli, arriva un giorno che qualcuno dice basta. Magari chi ti aveva detto che ti accompagnava su quella strada.
E quello è un brutto giorno, per te e per l’azienda.

L’ottica di osservazione

In questi anni ho parlato con centinaia di banche. Tutte, quando parlano dell’ottica di osservazione del rapporto del cliente, dato che sono persone serie e preparate, hanno l’ottica di lungo termine.

Quando tu cerchi un nuovo cliente, hai forse un’ottica di breve termine? O invece non sei interessato a tenere un rapporto per un lungo periodo, potenzialmente lunghissimo?

Ecco perché la banca che fa per te, è quella che ha un’ottica di ampio respiro, che vede un rapporto durevole di soddisfazione reciproca, improntata alla reciproca correttezza. E ne esistono di tali banche, credimi.

La logica di un uomo di banca che si rispetti è quella di guardare lontano. Non è mai “a breve” ma sempre a lungo termine, anche se stiamo parlando magari di forme tecniche per finanziare ciò che nel gergo comune (in finanza aziendale, errato) si definisce “breve termine”.

Come operare in pratica

Ora voglio spiegarti la differenza tra finanziamenti “a breve” focalizzati e non focalizzati.
Capirai quali sono, per quali casi occorre andare su una forma tecnica piuttosto che sull’altra e per quale ragione le banche preferiscono gli uni agli altri, e potrai seguire i miei consigli strategici di base.

Vi sono poi soluzioni operative e pratiche avanzate che potrai imparare più avanti, ma per il momento prendi familiarità con la materia leggendo bene ciò che segue.

Le 2 strade negoziali

Quando ti trovi a negoziare con una banca, hai sempre due grandi strade da percorrere.

1. La prima è il finanziamento di impieghi durevoli (capannoni, impianti, macchinari, attrezzature, ecc.).
2. La seconda è il finanziamento di impieghi non durevoli nel tempo (es. scorte, magazzino, finanziamento dei clienti, ecc.).

Molte volte la negoziazione è mista perché riguarda entrambe le cose.

Strada lunga e breve

La strada lunga riguarda un percorso di finanziamento di beni durevoli.
La strada breve riguarda un percorso di finanziamenti di beni non durevoli.

Spesso i piani aziendali sono misti.
Ma ci sono delle biforcazioni su ogni strada.

Regola generale

Devi sapere che non puoi percorrere due strade nello stesso tempo se vuoi arrivare a due diversi obiettivi.

Sono 2 strade separate.

La strada breve

La strada breve riguarda il finanziamento dei bisogni aziendali di breve termine, ed ha due biforcazioni

1. I finanziamenti focalizzati
2. I finanziamenti non focalizzati

Consiglio

Impara a distinguere i due sentieri della strada a «breve termine».

Molti imprenditori e professionisti ritengono che, poiché in entrambi i casi si tratta di finanziamenti “a breve”, siano forme di finanziamento intercambiabili.

Non è assolutamente così.

Questo è uno degli errori più gravi nella negoziazione bancaria.

FINANZIAMENTI FOCALIZZATI (che monetizzano crediti di funzionamento)

Sono strumenti di finanziamento che monetizzano i crediti di funzionamento.

Significa che sottostante esiste un rapporto commerciale con un cliente dell’impresa.

Hanno la caratteristica di estinguersi all’adempimento dell’obbligazione monetaria del cliente (paga la fattura).

Quindi esiste un terzo debitore.

Per tale motivo sono definiti anche «autoliquidanti».

La caratteristica di «autoliquidità» riduce il rischio nel giudizio della banca rispetto ad altri affidamenti per cassa di tipo non focalizzato.

Ecco perché si definiscono focalizzati.

Applicabilità negoziale

Le banche preferiscono di gran lunga questi.
La ragione è che possono monitorare costantemente la qualità del credito.
Questa caratteristica è una leva negoziale fondamentale nella trattativa.

Quando preferirli?

In pratica, devi usare questa biforcazione:

• Nella fase di avvio del rapporto con un nuovo istituto
• In situazione di restrizione creditizia
• In situazione di crisi economica

Ma devi stare attento

Questi strumenti sono adatti al finanziamento del capitale circolante (vedi precedenti dispense).
Il tuo merito creditizio nel sistema di rating si gioca su 2 fattori cruciali:

1. La percentuale di insoluti rispetto al totale dei crediti che hai scontato in banca
2. Lo scarto tra questa percentuale e la media del tuo settore

Su cosa incidono questi due parametri?

Incidono sul tuo rating bancario su due variabili:

1. Il costo del denaro che ti applicano
2. La quantità di denaro che ti concedono (o non ti concedono)

Su cosa puoi applicare questi primi consigli?

Questi consigli operativi valgono per questi strumenti focalizzati:

Sconto effetti

• Anticipi RIBA
• Anticipi Fatture
• Factoring
• Anticipazioni

 

Conclusioni

Questo articolo è un consiglio strategico che ti indica la via professionale per presentarti in banca.

Saper distinguere l’applicabilità negoziale di una biforcazione piuttosto che l’altra, è il punto di partenza della negoziazione corretta.

E’ sufficiente ad avere credito da una banca? No, è una condizione necessaria, ma non sufficiente.

Un Commercialista che voglia assistere i clienti in materia di finanziamento d’impresa deve saper ragionare di equilibrio economico, patrimoniale e finanziario. Deve conoscere gli impatti economici e giuridici su Bilancio e Centrale dei rischi. Deve conoscere le leve commerciali pratiche e operative. E’ un percorso professionale e specialistico, che parte da come si discute con la banca di finanziamenti di breve termine.

E le aziende hanno bisogno di questi specialisti, perché ancora questa mattina ho ricevuto la telefonata di un’impresa che mi chiede di assisterla e c’è un Finanzialista che mi ringrazia perché gli ho passato un nuovo cliente. Ma per una che posso accettare, vi sono tanti che non sono più curabili, oggi, sul mercato del credito, perché mal seguiti in passato.

Dato che so che molte imprese in Italia hanno bisogno di assistenza, oggi, anche in aree del Paese a me remote, penso che insegnare ai commercialisti le cose che, in tanti anni di studio e duro lavoro, ho appreso – e che non trovi da nessuna altra parte – sia qualcosa di utile.

Per questo il mio Corso MasterBANK prevede che le persone diventino autonome, possano fare consulenza specialistica e, dopo aver appreso il mio metodo ed acquisiti i miei strumenti pratici, possano anche partecipare alla rete professionale dei Finanzialisti, per mettere in condizione i loro clienti di negoziare con successo con una banca.