Il ruolo del Commercialista nella consulenza preventiva
Il dottore Commercialista è consultato, oggi, prevalentemente alla fine dell’anno. Possono sembrare affermazioni riduttive, quelle che andrò a scrivere, ma chiedetevi se siano le mie opinioni o – come invece è – il pensiero prevalente del cliente medio italiano. Da un quarto di secolo lavoro con i dottori Commercialisti; so bene che la maggior parte degli imprenditori li interpella, prevalentemente, alla fine dell’anno. Possiamo anche negarlo, ma nell’immaginario collettivo, il ruolo del dottore Commercialista ha due caratteristiche:
- Si occupa di adempimenti obbligatori
- E’ foriero di cattive notizie (prevalentemente in ambito fiscale)
Pertanto, l’imprenditore medio si rivolgerà al dottore Commercialista in due logiche:
- In logica ex post, dopo aver preso le decisioni strategiche aziendali
- Per conoscere come si possa ridurre al minimo l’impatto fiscale
So benissimo, prima che vi stracciate le vesti, che tali opinioni siano largamente riduttive e non esaustive, come so ancora meglio il fatto che le vostre competenze siano di ben superiore profilo e valore.
Se è così – e non ne dubito – come mai il mercato non ve le riconosce?
I contenuti metodologici del nostro modello
I contenuti metodologici dei nostri modelli excel, illustrati e divulgati nel corso MasterBANK ©, si basano sulla conoscenza della realtà italiana, dal lato delle imprese. Quando un consulente vuole essere stimato, apprezzato e bene retribuito, deve porsi nei confronti dell’imprenditore in modo da trovarsi in situazione di forza. Si tratta di una normale applicazione della legge della domanda e dell’offerta. Se devo comperare un servizio di adempimenti obbligatori, siano essi civilistici o fiscali, in termini strategici, non cogliendo le differenze essenziali, avrò, come cliente, come unica variabile di scelta il prezzo.
Lo so, potrete anche negarlo, ma la percezione del valore su tali adempimenti è ridotta. Esiste un mercato di concorrenza sleale, che complica ancora di più la percezione del valore.
Ma se, come imprenditore, devo decidere se fare o meno un investimento, per esempio perché sono un imprenditore agricolo e una società di ingegneria mi offre la valutazione di rendimento di un impianto che potrebbe produrre, nei miei campi, energia elettrica da rivendere allo Stato, allora ho bisogno di una consulenza di parte – la mia parte, di mia fiducia – in logica predittiva.
In tal caso, mi serve che il mio Commercialista sia in grado, ex ante, di confermarmi le previsioni della società di ingegneria del mio interlocutore, oppure di confutarle. Cioè, mi serve una valutazione non reddituale, e nemmeno patrimoniale di un investimento aziendale.
Ciò che mi serve è una valutazione di investimento di tipo finanziario (si veda figura 1).
Figura 1 – NPV, IRR e PAY BACK
Il dottore Commercialista deve riuscire a spiegare all’imprenditore se sia conveniente o meno effettuare l’investimento, e deve saperlo fare anche in condizioni di scenario mutevoli, poiché le condizioni finanziarie sono incerte (si veda figura 2).
Figura 2 – WHAT IF ANALYSIS
Il terzo tema di consulenza riguarderà la capacità del dottore Commercialista di spiegare all’imprenditore come vari il rendimento del mio investimento, al variare del tasso bancario, in termini di rendimento aziendale complessivo. Si veda la figura 3.
Figura 3 – NPV al variare del tasso bancario
Il quarto tema di consulenza riguarderà la capacità del mio professionista di farmi comprendere in quanti anni, e a quali condizioni, “rientrerà” il mio investimento aziendale nella mia impresa. Si veda la figura 4.
Fig. 4 – Pay Back al variare del tasso bancario
Conclusione
Quanti dottori Commercialisti, oggi, sono in grado di rispondere professionalmente a domande simili? Siate onesti con voi stessi: voi sareste in grado di fornire su questo tema una consulenza professionale?
Ogni giorno decine di aziende della vostra zona si trovano alle prese con queste questioni, anche e soprattutto in periodi di “crisi” come quelli che stiamo vivendo. Conosco troppo bene il mondo professionale per accettare per buone le vostre scuse, del tipo: “nella mia località è diverso”.
Non è diverso; tutta l’Italia è fatta di piccole e micro imprese, a qualsiasi latitudine e Provincia italiana.
La seconda obiezione sarà sempre la stessa: “sì, ma i miei clienti non chiedono queste cose, perché sono troppo piccoli e non sono abituati a pagare queste consulenze.”
La domanda che a questo punto, strategicamente, dovreste porvi sarà: “e voi, siete contenti di tale situazione?”
Se la risposta è sì, avete perso tempo a leggere questo articolo.
Se la risposta è no, avete perso comunque tempo, se non agirete subito, cliccando un bottone per informarvi, come centinaia di altri vostri colleghi hanno già fatto in passato.
Quelle persone, oggi, non per caso, ma per loro iniziativa responsabile si trovano a non essere più considerati consulenti da adempimenti obbligatori, da interpellare dopo che le decisioni siano state prese con il consiglio di altri, ma come interlocutori principi della consulenza aziendale.
Decidete voi da che parte stare: i migliori scelgono di frequentare il corso MasterBANK e fare parte della più importante rete italiani di Specialisti in Finanziamenti d’Impresa.
