Le basi del valore del lavoro dei Commercialisti
In recenti colloqui avuti con dottori Commercialisti venuti a momenti di illustrazione del percorso della nostra scuola, mi sono accorto che una domanda era ricorrente: posto che il valore di ciò che apprenderò nel percorso sia di valore, come potrò fare percepire tale valore al mio cliente?
Mi sono parimenti accorto del fatto che molte persone trascurano le doverose regole di rapporto commerciale con il cliente, che parte da un assunto: nessuno pagherà per un bene del quale non comprende il valore. Poiché stiamo parlando di consulenza di alto profilo, di natura non obbligatoria (adempimenti societari, contabili e fiscali, ecc.), le regole di costruzione del contratto di consulenza partono dalla discussione del valore che sarà prodotto. Per esempio, nelle lezioni di maggio tratterò il tema del Piano Economico e Finanziario. Nella mia esperienza di consulente molti imprenditori, ma anche consulenti, confondevano questo documento con il normale lavoro di Business Planning. Eppure, volevano rapportarsi con un Ente Pubblico, magari per un bando, l’erogazione di un servizio oppure un progetto di project financing.
Tralasciando tutta la parte descrittiva del lavoro (di cui tratteremo in futuro articolo), che è parimenti di grande rilievo, ci limiteremo in questo articolo ad osservare come la struttura numerica del documento parta dal Business Plan, ma ne differisca in elementi essenziali. Saper spiegare al cliente, quindi, che non si tratta di “buttare giù due numeri”, come mi sono sentito dire più volte, e come testimoniato da diversi Commercialisti nei miei recenti colloqui, costituisce la base per motivare al cliente il valore di ciò che sta comperando.
Non prendo nemmeno in esame l’ipotesi di non prezzare separatamente tale lavoro specialistico (tanto “mi tiene già i conti della S.r.l.”) , per ragioni che insulterebbero l’intelligenza di qualsiasi libero professionista che mi stia leggendo. Eppure, non pochi Commercialisti coi quali ho avuto colloqui recentemente mi hanno riferito di un approccio del cliente non rispettoso del loro lavoro; “Dottore, che ci vuole? Prenda i dati dal sito.”
Vediamo allora un indice della parte quantitativa di un progetto di consulenza, per argomentare al cliente il valore del nostro lavoro, prima di “fare il prezzo”.
I contenuti metodologici del nostro modello
I contenuti metodologici dei nostri modelli excel, illustrati e divulgati nel corso MasterBANK ©, si basano sulla attività professionale del mio studio svolta in molti anni.
Per fare percepire il valore di un lavoro, si deve prima motivare quanto questo sia utile per l’imprenditore. Per esempio, se stiamo parlando della costruzione di un Piano Economico e Finanziario, già in fase di negoziazione con il cliente, occorre far percepire a questo la differenza tra un normale business plan e un modello di PEF (piano economico e finanziario). Per la mia esperienza, molti clienti pensano che le due cose siano un sinonimo, quando invece un PEF si basa sul Business Plan, ma non coincide affatto con quello.
La prima cosa è quindi illustrare al cliente la struttura logica della relazione, nella sua parte numerica. (si veda figura 1).
Figura 1 – La struttura in tre capitoli di un modello di PEF
Questo si baserà essenzialmente su tre questioni: la strutturazione del timing dell’operazione, la definizione delle assumptions and dashboard, la definizione dei value driver del progetto stesso (si veda figura 2).
Figura 2 – Il Capitolo Value Driver
Il terzo tema di consulenza riguarderà la struttura del capitolo degli Economics. E’ in questa parte del lavoro che occorre spiegare all’imprenditore la differenza tra il normale Business Plan ed il PEF (che si basa sulle risultanze del primo documento). In altri termini, occorre definire con l’imprenditore cinque categorie di budget:
- Budget dei ricavi
- Budget dei costi variabili
- Budget dei costi fissi
- Budget del lavoro
- Budget degli investimenti
Naturalmente tali elementi partiranno dal Business Plan, ma dovranno essere riformulati in forma più sintetica e schematica, atta a rilevare gli EBIT e gli EBT di lungo termine del progetto.
Si veda la figura 3.
Figura 3 – Il Capitolo Economics
Il quarto tema di consulenza riguarderà invece la composizione della parte finanziaria del PEF. Questa parte, partendo dal Business Plan, se ne discosta in modo significativo, poiché ha una diversa funzione operativa. In tal senso, partendo dalla struttura dei finanziamenti, delle passività e del patrimonio netto aziendale, si determina il costo medio ponderato del capitale.
Ciò posto, si costruisce la struttura del cash flow, sia di tipo operativo, sia di tipo levered. Da tale calcolo, si determinano gli indicatori di efficienza del piano, misurando la redditività finanziaria sia per l’impresa, sia per l’azionista o proprietario.
Nella parte finale del capitolo, si dovranno calcolare gli indicatori di sostenibilità bancaria e misurare gli scenari, con una analisi di sensitività. Da ultimo, si esporranno all’imprenditore e ai finanziatori i risultati di tutto il lavoro.
Si veda la figura 4.
Fig. 4 – Il capitolo Financials
Conclusione
Ci siamo limitati, in questo articolo, a trattare dell’indice di una relazione di Piano Economico e Finanziario. Naturalmente, per le finalità sintetiche di un articolo, ho limitato grandemente la trattazione, che in una prima riunione con l’impresa può anche comportare copiosi approfondimenti giuridici e tecnici. Lo scopo è quello di fare comprendere all’imprenditore il valore di una relazione così sviluppata, secondo le metodologie di una rigorosa scienza e consolidata dottrina.
Esiste in Italia un grande spazio di consulenza qualificata e specializzata in questa materia.
E’ palese che sia possibile che il vostro attuale cliente non sia in grado di percepirne il valore; in tal caso – siatene certi – non è il cliente che fa per voi. Certamente, se un imprenditore si illude di presentare un Piano Economico e Finanziario ad un finanziatore, un Ente Pubblico, un portatore di capitale di debito, di rischio o ibrido, assente dei contenuti esposti in questo articolo, non potrà che ricevere una cocente – e motivata – delusione. Più ancora, potrebbe commettere un errore di valutazione di cui negli anni potrebbe pentirsi.
Qualche Commercialista che mi legge potrebbe allora osservare – come mi sono sentito dire in un recente colloquio con alcuni candidati alla mia scuola – che la propria clientela potrebbe comunque non essere in grado di comprendere l’importanza di questo lavoro.
La mia risposta rimane sempre la stessa: e voi volete continuare a lavorare sottocosto per una clientela che non apprezza il valore di un lavoro di consulenza e sceglie il Commercialista esclusivamente sulla base della minor tariffa sugli adempimenti obbligatori?
La scelta è liberamente vostra, perché siete un libero professionista.
